Több lakás, kevesebb vevő: nyílik az olló Megtorpant a kereslet, nő a kínálat most derül ki, ki árazta túl a lakását

A lakáspiacon ritkán az a legfontosabb kérdés, hogy emelkednek-e még az árak. Sokkal érdekesebb, hogy a vevők mit hajlandóak ténylegesen megfizetni.

Az ingatlan.com friss júniusi összesítése szerint országosan több mint 215 ezer telefonos érdeklődés érkezett az eladó lakásokra és házakra. Ez elsőre nem tűnik rossznak, de a kép árnyaltabb: májushoz képest 8 százalékkal csökkent a kereslet, miközben az eladó ingatlanok száma tovább nőtt. Június végén már 145,2 ezer eladó lakóingatlanból lehetett válogatni.

Ez a két adat együtt mindent elárul és sokat segít azoknak, akik most adnának el ingatlant.

Ha kevesebb az érdeklődő, de több az eladó lakás, akkor a vevőnek több ideje, több összehasonlítási lehetősége és erősebb alkupozíciója van. Ilyenkor már nem elég az hogy ennyit szeretnék kapni érte. A piac nem azt árazza be, hogy az eladó mit szeretne. A piac azt árazza be, hogy a vevő a többi lehetőséghez képest mennyire tartja versenyképesnek az adott ingatlant.

Budapesten ez különösen érzékeny kérdés. Az idei első félévben a fővárosban az országos átlagnál is nagyobb, 14 százalékos kereslet-visszaesés látszott. Ez nem azt jelenti, hogy Budapesten nem lehet lakást eladni. Azt jelenti, hogy a korábbi lendületre, az automatikus érdeklődésre és a majd csak jön valaki típusú gondolkodásra egyre kevésbé lehet építeni. Szomorú hír, arról valamikor január környékén lemaradtál. A budai ingatlanpiacon pedig fokozottan igaz ez a kitétel.

Így kerülhetsz még nehezebb helyzetbe

Sok eladó még mindig úgy áraz, mintha kevés lenne az eladó lakás, sok lenne a vevő, és minden érdeklődő félne attól, hogy lemarad. Csakhogy ha a kínálat bővül, a vevő nem pánikol. Összehasonlít. Megnézi a másik lakást, a jobb alaprajzot, a világosabbat, a jobb állapotút, az alacsonyabb rezsijűt, a kedvezőbb négyzetméterárút. És ha talál jobb alternatívát, nem fog hosszasan magyarázkodni. Egyszerűen nem telefonál. Ennyi, nem is találkozik az ajánlatoddal.

Ez az, amit hirdetői oldalról sokan nem vesznek elég komolyan. A kevés érdeklődés nem mindig azt jelenti, hogy rossz az ingatlan. Sokszor azt jelenti, hogy a lakás rosszul van pozicionálva. Lehet rossz az ár, lehet gyenge a hirdetési szöveg, lehetnek rosszak a fotók, lehet hiányos az alaprajz, vagy egyszerűen a konkurens lakások jobb csomagot mutatnak ugyanabban az ársávban.

Ingatlanközvetítőként ilyenkor nem azt nézem először, hogy az eladó mennyit szeretne kapni. Azt nézem, hogy a vevő mit lát a képernyőn, amikor egymás mellett megjelenik 10-15 hasonló lakás. Melyikre kattint? Melyiknél telefonál? Melyiknél érzi azt, hogy ezt érdemes megnézni? És melyik az, amit egyszerűen átugrik?

A mostani piac egyik legnagyobb tanulsága, hogy az ár már nem önmagában működik. A hirdetés teljes versenyképessége számít. Ár, állapot, lokáció, fotó, alaprajz, szöveg, fenntartási költség, célcsoport, finanszírozhatóság. Ha ezek közül több gyenge, akkor a magas ár nagyon gyorsan büntet.

Az eladók számára ez nem feltétlenül rossz hír. Inkább kijózanító. Mert aki pontosan áraz, jól mutatja be az ingatlant, és nem a vágyott árhoz, hanem a valós konkurenciához méri magát, az ilyen piacon is tud eredményt elérni. Csak kisebb a hibázási lehetőség.

A próbáljuk meg drágábban, aztán majd engedünk stratégia egy lassuló, bővülő kínálatú piacon veszélyesebb, mint amilyennek látszik. Az első hetekben kapja a hirdetés a legtöbb figyelmet. Ha ekkor rossz az ár, a lakás könnyen beragad. Később az árcsökkentés már nem mindig ugyanazt az érdeklődést hozza vissza. A vevők látják, hogy régebb óta hirdetik, és sokszor ebből is alkualapot építenek, nem is beszélve a valami baj van vele, hiszen ezer éve árulják és mégsem sikerül eladni gondolatokat. A saját életedet nehezíted.

A júniusi adatok üzenete szerintem egyértelmű: nem omlott össze a piac, de már nem az eladók diktálnak olyan magabiztosan, mint ahogy sokan gondolják. A vevők óvatosabbak, a kínálat nagyobb, az összehasonlítás kegyetlenebb.

Aki most eladáson gondolkodik Budapesten, annak nem az a legfontosabb kérdés, hogy mennyiért hirdeti a szomszéd. Hanem az, hogy az ő lakása a jelenlegi kínálatban miért lenne a vevő első választása.

Ha erre nincs jó válasz, akkor nem a piac a hibás. Hanem a stratégia.

Szóval érdemes lehet körülnézni, hogy kikkel versenyzel, valóban a te ajánlatod a legjobb a piacon, vagy már régen lemaradtál és esélyed sincs egy tényleg komoly érdeklődőre, hiszen hülye lenne időt fecsérelni a többieknél drágább, számára kevésbé megfelelő ingatlan megtekintésére.

Milovecz Laci

ingatlanközvetítő blogger