Mítosz vagy valóság: a jó lakás ma is eladja magát?

Igaz lehet, ha a tulajdonos nem nehezíti meg a dolgát

Magabiztos tulajdonosoktól szoktam hallani, ingatlaneladás előtt: Ezzel nem lesz gond, ez egy jó lakás. Eladja magát. Azt már csak én teszem hozzá, hogy persze, ha hagyod.

A jó lakás nem ugyanaz, mint a jól eladható lakás

Mert tényleg van olyan lakás, amibe belép az ember és rögtön érzi, hogy nagyon rendben van. Jók a fények, van karaktere. Nem kell benne mindent magyarázni. A nappaliban el lehet képzelni egy vasárnap délelőtti kávét, az erkélyen egy késő nyári estét, a konyhában azt a bizonyos csak gyorsan összedobok valamit vacsorát. Olyan hangulata van, hogy én sem akarok kimenni onnan. Beleszeretős-ez a jó kifejezés. Neked, mert te alakítottad ki magatoknak.

Egy budai lakásnál különösen könnyű beleszeretni a saját történetünkbe. Ott voltak a vasárnapi ebédek, a gyerek első szobája, az erkélyről látszó gesztenyefa, a ház csendje, a szomszéd néni, aki mindig tudta, mikor jön a postás. Ez a te sztorid.

Ezek fontos dolgok. Csak a vevő nem ezeket vásárolja meg.

Nem csak ingatlant adsz el, hanem történetet is

Itt van az igazi különbség az értékesítő és közted. Egy igazi értékesítő úgy adja el a lakásodat, hogy közben a történetedet is elmeséli. Nem csak ingatlant ad el, hanem a történetet is.

A vevő azt nézi, mennyi az ár, milyen az állapot, mennyi felújítás vár rá, milyen a ház, van-e lift, mekkora a közös költség, mennyire világos a lakás, hova néznek az ablakok, és mit kap ugyanennyi pénzért három utcával arrébb. Így persze, hogy alkudozni kezd.

Az alku jó visszajelzés is lehet

Sokan tulajdonosként sértésnek veszik az első ajánlatot. Pedig az alku sokszor nem támadás, hanem információ.Ha több vevő hasonló ponton kezd alkudni, az már jelent valamit. Az piaci visszajelzés. Lehet, hogy a lakás jó, de a hirdetett ár felső polcra tette. Lehet, hogy a vevők szeretik, csak a felújítási költséget is beárazzák. Lehet, hogy a környék erős, de a ház állapota gyengíti a képet.

De, ha te egy életérzést mutatsz, történetet mesélsz, akkor nincs konkurensed.

Az értékesítés érzelmi része

Philip Kotler (marketing zseni) szerint a vásárlás első lépése mindig érzelmi döntés eredménye. Így van ez az ingatlan vásárláskor is, hiszen a falvastagság, a műszaki paraméterek, csak akkor érdeklik a vevőt, ha az adott térben jól érzi magát. Ezt kell elérned a történeteddel.

Ezért nem jó ötlet az ingatlan megtekintéskor ráönteni ezeket az infókat. Nekünk az lenne a dolgunk, hogy elérjük azt, hogy ő jól érezze magát, viszont azzal, hogy adatokat darálunk az előszobában, ennek pont az ellenkezőjét érjük el. Kapkodja a fejét szegény, próbálja megjegyezni az elhangzottakat. Van egy lakásod, ami eladná magát, ha te nem akadályoznád ezt meg.

Ilyenkor az a helyzet, hogy megnehezíted a beleszeretést. Nem a panorámát látja, nem azt érzi, hogy de tök jó lehet itt kávézni reggel, hanem számokat, adatokat hall. Szóval zavarod.

A kóla reklám sem a cukortartalomról szól

Láttál már olyan kóla reklámot, hogy ebben az üvegben ennyi cukor, ennyi víz, ennyi kátrány van? Az üveg 0,5 cm vastag és a fém kupak alumínium ötvözet. Te pont ezt meséled amikor falvastagságról, kazán márkájáról, parkettacsiszolásról beszélsz.

Ő nem új falakat akar, hanem olyan új életet, amit szeretni fog. Olyan hálószobát, ahol reggel jókedvűen fog felébredni, ahol kényelmesen tud reggelizni, ahol szeretni fogja a mindennapokat. Neked vannak történeteid, add oda őket neki.