Ingatlanlicit: Most is te válogatsz az ajánlatok között

Harminc nézelődő helyett inkább legyen négy ajánlattevőd.

Nemhogy ajánlatod, de még komoly érdeklődőd sincs. Nem kell aggódni, vannak vevők az ingatlanpiacon, csak nem ugranak minden túlárazott ingatlant megnézni, hátha csoda történik. Kicsit elegük lett az aranyárban hirdetett romokból, a "ha neked nem kell majd megveszi más" és hasonló kommuninikációból.

Nálunk a licit valójában előre meghatározott szabályok szerint zajló, írásos ajánlati kör. A végén továbbra is a tulajdonos dönt.

Inkább várnak, hátha valamilyen visszautasíthatatlan ajánlattal lepi meg őket valamelyik eladó. Több ingatlant néznek meg, összehasonlítják az árakat, számolnak, és nem feltétlenül rohannak ingatlant nézni.

Ebből nagyon könnyű azt a következtetést levonni, hogy eltűntek a vásárlók. Szerintem nem tűntek el, csak neked, mint tulajdonosnak másik stratégiát kell választanod. Nem fogom azt a módszert előadni, hogy ingyenes árbecslést, vagy értékbecslést ígérek, tudjuk mi a cél vele. Nem az, hogy te magabiztosan árazd be az ingatlanodat túpontosan. Egyrészt ilyen ár nincs, másrészt ez egy otthonszakértőt miért érdekelne hogy a te eladó lakásod jól van árazva.

Az ingyenes értékbecslés gyakran kapcsolatfelvételi eszköz. Támpontnak használható, de attól még nem lesz egyetlen, tűpontosan meghatározható piaci ára az ingatlannak.

Egy közepes, túlárazott vagy rosszul bemutatott ajánlat mellett valóban könnyen tovább görgetnek, de parádésan jó ajánlatot azonban biztosan megnéznek.

Az az érdekes, hogy simán lehet, sőt valószínűleg így is lesz, hogy a túlárazott ingatlan, alacsonyabb áron fog elkelni, mint az amelyik több érdeklődőt vonz, hiszen azt amelyik belesimul a többi túlértékelt ingatlan közé, azért kevesebben nézik meg.

Ha pedig azt látják, hogy az ingatlan megfelelő lehet számukra, az ár reális, a dokumentáció rendben van, és az értékesítésnek világos menete van, akkor ajánlatot is tesznek.Az eladó szempontjából ezért ma már az legégetőbb a kérdés, hogyan találjon érdeklődőket.

A licit nem az, amire elsőre gondolsz

Az ingatlanlicit hallatán sokan elképzelnek egy nappaliban összezsúfolódott csoportot, ahol az érdeklődők egymás szavába vágva emelik az árat.

Mi nem így csináljuk. Egy jól megszervezett ingatlanlicit inkább egy művészeti aukcióhoz hasonlít. Van egy bemutatott érték, vannak előre ismert szabályok, van egy határidő, és minden érdeklődő maga dönti el, meddig szeretne, illetve meddig tud elmenni.

Senkit nem kell rábeszélni arra, hogy a lehetőségein túl vállaljon. A vevő felméri az ingatlant, átgondolja a pénzügyi helyzetét, majd megteszi azt az ajánlatot, amelyet még biztonsággal teljesíteni tud.

A folyamat lényege tehát nem az, hogy valakit mindenáron magasabb összeg kimondására kényszerítsünk. Éppen ellenkezőleg: rendezett keretet adunk a döntéshez.

Így nem veszítjük el az érdeklődőt

A hagyományos értékesítésnél gyakran egymást követik a megtekintések. Valaki megnézi az ingatlant, azt mondja, gondolkodik rajta, közben érkezik egy másik érdeklődő, majd egy harmadik. Az eladó pedig próbálja fejben tartani, ki mit mondott, kinek kellene visszaszólni, és melyik érdeklődés mennyire komoly.

Ebben a folyamatban könnyű elveszíteni az embereket. Nem feltétlenül azért, mert nem tetszett nekik az ingatlan, hanem azért, mert nem tudták, mi lesz a következő lépés.

Egy transzparens ajánlati körben ez már az ingatlan bemutatásakor világos. Ha valaki azt mondja, hogy itt tudná elképzelni a következő öt, tíz vagy tizenöt évét, tájékoztatjuk arról, hogy lesz egy írásos ajánlati kör. Elmondjuk a feltételeket, a tulajdonos prioritásait és a határidőt. A szabályokat e-mailben is elküldjük, így mindenki ugyanazt az információt kapja meg.

A vevő tehát nem marad bizonytalanságban. Tudja, mikor és milyen formában tehet ajánlatot, valamint azt is, hogy azt milyen szempontok alapján fogják mérlegelni.

Ez az egyik legfontosabb része a licitversenynek, mégis erről esik talán a legkevesebb szó.

Egy ingatlanajánlat ugyanis nem csak egy összegből áll. Mi három fő paramétert kérünk az ajánlattevőktől:

• milyen vételárat ajánlanak;
• milyen fizetési ütemezést tudnak vállalni;
• mikorra tervezik a végkifizetést és a birtokbaadást.

Elképzelhető, hogy valaki nem a legmagasabb árat mondja, viszont nagyobb önerővel rendelkezik, gyorsabban fizet, vagy a tulajdonos számára sokkal kedvezőbb ütemezést vállal.

Tegyük fel, hogy az egyik érdeklődő valamivel magasabb összeget ajánl, de az adásvétel több bizonytalanságot hordoz, és a teljesítéshez hosszabb időre van szüksége. Egy másik ajánlat néhány millió forinttal alacsonyabb lehet, viszont a vevő jelentős önerővel rendelkezik, és gyorsan, kiszámíthatóan tud fizetni.

Nem biztos, hogy az első ajánlat lesz a jobb.

A licitverseny egyik nagy előnye pontosan az, hogy a tulajdonos nem egyetlen szám alapján dönt. Egymás mellett látja a teljes ajánlatokat, és kiválaszthatja azt, amelyik számára az ár, a biztonság és az időzítés szempontjából is a legkedvezőbb.

Nem nézelődők jönnek egymás után, hanem ajánlatok érkeznek

Az ingatlaneladás egyik legfárasztóbb része, amikor sok ember megnézi a lakást, de senki nem mond semmi konkrétat.

Tetszett nekik. Még gondolkodnak. Meg kell beszélniük. Visszahívnak. Aztán vagy visszahívnak, vagy nem. Egy megfelelően előkészített ajánlati folyamat ezt a bizonytalanságot csökkenti. A tulajdonos nem pusztán újabb és újabb nézelődőkkel találkozik, hanem több olyan érdeklődővel, aki pontosan tudja, hogy a következő lépés az írásos ajánlattétel.

Ehhez természetesen elő kell készíteni az ingatlant. Nemcsak kitakarítani és kiszellőztetni, hanem beszerezni az értékesítéshez szükséges dokumentumokat is. Az ajánlattételhez közel kerülő vevő sokkal könnyebben dönt, ha látja, hogy egy jogilag rendezett ingatlant vásárolhat meg.

Fontos a reális, de nagyon jó irányár is. Nem javaslom, hogy valaki csak a tömeg kedvéért jóval a piaci ár alá árazza az ingatlanát. Megérkezhet harminc-negyven érdeklődő, velük együtt pedig az irdatlan káosz.

Nincs szükség ennyi emberre. Három, négy vagy öt valóban komoly érdeklődő sokkal értékesebb, mint harminc nézelődő. A cél az, hogy ezek az emberek eljussanak az ajánlatig, a tulajdonos pedig ne megérzésekből, hanem összehasonlítható feltételek alapján dönthessen.

Korrekt a vevővel, biztonságosabb az eladónak

Nem lesz olyan, hogy a megsértődik, ha megtudja, más is ajánlatot tesz az ingatlanra.

Az eddigi tapasztalataim nem ezt mutatják. Még azoktól sem kaptunk rossz visszajelzést, akik végül nem tudták megvásárolni a kiválasztott ingatlant. Ha a szabályok előre ismertek, a folyamat átlátható, és mindenki ugyanolyan eséllyel indul, nincs olyan érzésük, hogy egy kitalált vevőre hivatkozva próbáljuk feljebb tolni az árat.

Ez a vevőnek is biztonságot ad. Tudja, hogy a saját lehetőségei szerint tehet ajánlatot, és nem kell vakon találgatnia.

Az eladó azt az érzést nyeri meg, hogy biztosan a legmagasabb értéket hozta ki az ingatlanból, hiszen tényleg mindenki látta, aki ilyet keresett most a piacon.

Egy közelmúltbeli, valamivel 200 millió forint feletti ingatlan értékesítése során a tulajdonos az irányárhoz képest 6 millió forinttal magasabb összeget kapott. Nagyjából három és fél hét alatt lezártuk a folyamatot, és olyan vevőt találtunk, aki 80 százalék önerővel rendelkezett. Ok, szerencse is volt benne, de akkor is.

Ebben az esetben a magasabb ár és a pénzügyi biztonság egyszerre jelent meg. Máskor viszont lehet, hogy a gyorsabb fizetés vagy a tulajdonos élethelyzetéhez jobban illeszkedő birtokbaadás lesz a döntő.

Éppen ezért nem egyszerű árversenyről beszélünk, hanem az ajánlatok versenyéről.

És mi van akkor, ha senki nem akar licitálni?

Tulajdonképpen semmi különös nem történik, bár azért az is egy jel, hogy azon az áron, ami a legjobb ár a piacon nem lett ajánlat. Fontos információ az esetleges ármódosításra. (ami ebben az esetben a tulajdonosnak van meg leghamarabb)

Az érdeklődők elérhetősége megvan. Fel lehet őket hívni, és el lehet mondani, hogy az ajánlati kör nem hozott eredményt, ezért nyitottak vagyunk a hagyományos tárgyalásra is.

Legfeljebb veszítettünk egy kis időt. Az érdeklődőt azonban nem kellett elveszítenünk, hiszen végig pontosan tudta, hogyan zajlik az értékesítés, és később is vissza lehet térni vele a tárgyalóasztalhoz.

Ha viszont működik a folyamat, a tulajdonos több valódi ajánlat közül választhat. Látja a vételárat, a fizetési ütemezést, a vevő pénzügyi hátterét és a vállalt határidőket.

Amikor egy család egyik legértékesebb vagyontárgyát adjuk el, ennek különös súlya van. Főleg akkor, ha az ingatlanban a szülők vagy a nagyszülők egész életének munkája is benne van.Ilyenkor nemcsak az számít, hogy sikerült-e eladni. Az is számít, hogy a tulajdonos később nyugodtan ki tudja-e mondani: láttam a lehetőségeket, mérlegeltem az ajánlatokat, és ebben a helyzetben a lehető legtöbbet hoztam ki a családi vagyonból.

Szerintem erről szól igazán egy jól megszervezett ingatlanlicit.

Milovecz Laci
budai ingatlanközvetítő