Az álomár ára: miért ragad be a túlárazott ingatlan?
A túlárazás első következménye gyakran nem az alku, hanem a kevesebb megtekintés. Mutatom hogyan olvasd a piaci visszajelzéseket.
A legtöbb, de inkább mindegyik eladó érthetően a lehető legmagasabb árat szeretné elérni. Senki nem akar úgy lezárni egy értékesítést, hogy többet is kihozhattam volna belőle. A vita nem ezen van, ráadásul senki nem gondolhatja, hogy ez maga a kapzsiság. A kérdés az, milyen stratégia ad erre valódi esélyt. Tényleg úgy lehet ezt elérni, ha mindenki által megszokott kicsit idejétmúlt módszert használod?
Kezdjünk magasabbról, legfeljebb alkudnak
Kezdjünk magasabbról, legfeljebb alkudnak. Ok, és ha nem? Nagy, sőt egyre nagyobb a választék, a vevő ideje kevesebb. Munka, család, sport, haverok és mindenki folytathatja ezt szíve szerint. Mi a bánatért töltené azzal az idejét, hogy a legkevésbé vonzó ajánlaton gondolkodna? Miért ennyire drága? Lehet, hogy jobb valamivel, mint a többi? Nekem nincs meg ez a pillanat, amikor keresgéli valaki ezeket a rejtett kincseket. A mai vevő rengeteg hirdetést lát, összehasonlít, finanszírozást számol, és továbbgörget.
Alapvetően az embereknek ritkán komfortos alkudni. Egyszerűen a habitusunk távol áll a marokkói bazárok árusainak stílusától. Ha pedig nem jut el a megtekintésig, nem látja a lakásodat, abból nem lesz ajánlat.
A hirdetési ár nem az eladási ár
A hirdetési portálokon azt látjuk, mennyiért szeretnék eladni az ingatlanokat. Nem feltétlenül azt, mennyiért kelnek el. Azért ez elég fontos különbség.
Egy környék legdrágább hirdetése nem lehet automatikusan referencia. Ellenben, ha a hirdetőportálok illetve az ármeghatározó oldalak számításait nézed, akkor automatikusan azzá válik. Tehát egy túlárazott ingatlan ára, része lesz az árbecslés referenciájának, holott már az sem érdekelt senkit.
Gondold csak el, hogy pár hónapja hirdettek 150 millió forintért panellakást Békásmegyeren. Több hirdetés is volt fenn a hirdető oldalakon. Ez akkor beleszámított az oldal által közölt békásmegyeri panellakások referencia értékébe. Torzított? Nem kicsit. Releváns volt? Kicsit sem. Lehet hónapok óta piacon, lehet különleges adottságú, vagy egyszerűen rosszul árazott. Reális összehasonlításhoz azonos mikropiac, hasonló méret, épülettípus, állapot és finanszírozhatóság kell. Szóval adatok. Hidd el ezek a legritkább esetben állnak rendelkezésre megfelelő mennyiségben.
Mit csinál a vevő a túlárazott hirdetéssel?
Mit csinál a vevő a túlárazott hirdetéssel? Semmit, továbbgörget, elfelejti. De ugyanez a sors vár a nem túl informatív, kicsit bénázós hirdetésre is. Először rövid listát készít. Nem fogja végigjárni az összes eladó lakást. Nem időmilliomos, miért tenné. Szívesebben van a családjával, a barátaival, mint egy túlárazott ingatlan tulajdonosával, aki próbálja elmagyarázni neki, hogy miért annyi, amennyi az annyi. Kiválaszt néhányat, amelyek árban, állapotban és elhelyezkedésben együtt ésszerűnek tűnnek.
A túl magas árnál az eladók sokszor ártárgyalásra, alkura számítanak. Mondja meg, a vevő, hogy mit adna érte. Itt egy zárójeles megjegyzést tennék: Az esetek többségében a tulajdonos nem hülye, igenis látja, hogy mennyit ér az ingatlan. Azt is tudja, hogy az alku mértékével ő ezt túlárazta. Tiszta nyereségnek gondolja a kettő közötti összeget, hátha valaki beleszeret. Szerintem ez még soha, senkinek, semmikor nem jött be, most meg pláne nem fog.
A vevő azonban lehet, hogy már a kattintás előtt kizárja az ingatlant, meg sem nézi, pedig az alkuhoz előbb kapcsolat, megtekintés és vételi szándék kellene.
A hirdetés korából is következtet
Ha egy ingatlan sokáig marad a piacon, a vevő azt feltételezheti, hogy további engedmény várható, vagy olyan problémája van, amelyet még nem lát. Két dolog történhet. Az első, hogy nem pazarol rá időt. Nem fogja megnézni, mert akár attól is tart, hogy az a hiba, ami miatt nem kel el a lakás, neki nem tűnik fel, magyarul átverhetik. De az nem véletlen, hogy nem kellett senkinek, miért ő lenne a balek? A másik, hogy figyeli az árcsökkenéseket és amikor azt látja, hogy régóta próbálkozol, árat is csökkentesz már nem először, akkor fogja megnézni. Ha tetszik neki, nagyon bátran fog alkudni, te pedig nem vagy abban a helyzetben, hogy bátran tartsd a pozíciódat, hiszen hónapok óta senkit nem érdekelt az ingatlanod, szóval szeretnél, de nagyon, üzletet kötni.
A friss hirdetés első hete nem próbakör!
Az új hirdetés megjelenik a keresőkben, értesítésekben, és azok előtt is, akik aktívan figyelik a környéket. Ez lenne a te pillanatod. Olyan figyelmet kaphatsz, amit később biztosan nem. Ez a frissességi előny idővel csökken. Lehet később árat korrigálni, de az első benyomást nem lehet teljesen újraindítani. Ezért indulás előtt kell meghatározni a piaci pozíciót, nem három csendes hét után.
Hogyan jelzi a piac, hogy valami nem működik?
Sok megjelenés, kevés kattintás:A főfotó, cím vagy ár nem elég versenyképes. Mivel a vevő ebben a pillanatban kevés információt lát, az árnak,különösen nagy szerepe van.
Sok kattintás, kevés érdeklődés: A részletek, az alaprajz, az állapot és az ár együtt nem győzik meg. Itt már nem feltétlenül csak a hirdetés láthatósága a gond.
Sok megtekintés, nincs ajánlat: A helyszínen derül ki egy kompromisszum, amely nincs megfelelően beárazva. Lehet zaj, fényhiány, állapot, lépcső, környezet vagy egyszerűen az, hogy rossz célcsoportot hozott a kommunikáció. Szóval a csendes lakás például azért annyira csendes, mert félszuterén és csak a belső világítóudvarra van ablaka.
Ismétlődően ugyanazt mondják az érdeklődők: Egyetlen vevő véleménye nem piac. Ha viszont szinte minden érdeklődő ugyanazt kifogásolja vagy hasonló ársávban tesz ajánlatot, abból már érdemes tanulni.
Mikor indokolt az árkorrekció?
Nem létezik minden ingatlanra érvényes, automatikus nap. A döntéshez legalább ezeket nézzük:
a hirdetés megjelenéseit és átkattintását;
a telefonos érdeklődések számát és minőségét;
a megtekintések számát;
az ajánlatokat és visszatérő kifogásokat;
a közben megjelent vagy elkelt versenytársakat;
a szezonális és finanszírozási környezetet.
Az árkorrekció akkor jó, ha új piaci pozíciót hoz létre, nem csak kozmetikai változtatás. Egy fél százalékos csökkentés gyakran sem új keresési sávba, sem más vevői kör elé nem viszi a hirdetést.
Hogyan készül a reális ársáv
Valóban összehasonlítható ingatlanok
Nem elég azonos kerületet nézni. Utca, közlekedés, épület, emelet, lift, tájolás, zaj és állapot mind számít, sőt egy VI. kerületi ingatlan, simán lehet konkurenciája egy VII., egy VIII, egy IX. kerületi ingatlannak és ezt te nem fogod látni az automata árbecslőkön.
- Korrekciók
A felújítás költsége, a rossz alaprajz, a parkolás, az erkély, a panoráma vagy egy jogi-finanszírozási sajátosság pénzben is megjelenik.
- Hirdetési és tranzakciós adatok külön kezelése
A kínálati ár a tulajdonosi szándékot, a tranzakciós ár a létrejött üzletet mutatja. Mindkettő hasznos, de nem felcserélhető.
- Kontrollpont
Előre rögzítjük, milyen érdeklődést várunk és mikor vizsgáljuk felül a stratégiát. Így az árkorrekció nem pánikreakció, hanem terv része. Ha egy hét alatt van két komoly és tényleg komoly érdeklődőd, akkor ameddig ez így van, jó pozícióban vagy. Nem kell változtatnod, meg fog érkezni a vevőd.
A reális ár nem olcsó eladás
A jó árazás célja nem az, hogy az első vevőnek kedvezményt adjunk. Az a cél, hogy elegendő komoly érdeklődő jusson el a megtekintésig, és legyen valódi tárgyalási helyzet.A túl magas ár látszólag védi az eladót, valójában gyakran gyengíti az alkupozícióját: hosszabb piaci időt, kevesebb érdeklődést és erősebb vevői alkuvárakozást okozhat.
Nem az a jó hirdetési ár, amelyik kellemesen hangzik a nappaliban, simogatja az eladó lelkét. Az a jó ár, amelyik az összes megfelelő vevőt eljuttatja a megtekintésig, miközben védhető marad az eladó számára.
Milovecz Laci
ingatlanközvetítő, blogger