5 ok, amiért a licit jobb egy sima ingatlanhirdetésnél

Szokásos alaphelyzet: Hónapok óta hirdeted az ingatlanodat. Az elején még biztos voltál benne, hogy csak idő kérdése, és megérkezik a megfelelő vevő. Aztán teltek a hetek, de csak nem kaptál ajánlatot Jött néhány érdeklődő, sok ingatlanos, pár bizonytalan ígéret, de komoly ajánlat nem. Az ingatlanos először lelkes volt, később már csak annyit mondott: csökkenteni kellene az árat, aztán el is tűnt, régen nem hallottál róla.

lyenkor a licites értékesítés könnyen tűnhet új névnek ugyanarra a régi eddig is eredménytelen, béna megoldásra: olcsóbban hirdetjük, aztán reménykedünk. Ha ennyi lenne, tényleg nem lenne miről beszélni.

A jól megszervezett korrekt licit nem azzal kezdődik, hogy lejjebb visszük az árat, és nem is mesterségesen túlhájpolt versenyről szól. Először olyan ajánlatot és piacbevezetést kell felépíteni, amely valódi érdeklődőket hoz. Ez lesz az alapja mindennek. A licit csak ezután, több komoly vevő esetén következhet.

1. Nem egyetlen vevővel alkudozol úgy, hogy semmit sem tudsz a többiekről

A hagyományos értékesítésnél az érdeklődők egymás után érkeznek. Az első ajánl 86 milliót a 90 millióért hirdetett lakásra. Nem tudod, hogy a következő vevő holnap 88-at mondana-e, vagy három hétig senki sem jelentkezne. Kevés információból kell döntened. Tényleg látom, hogy sokszor nem is mertek visszont ajánlattal előjönni, mert mi van, ha ennyi a vége, ő nem ad többet?

Játszunk el a gondolattal, ha több komoly érdeklődő ugyanarra a határidőre tesz írásos ajánlatot, megváltozik az alkupozíciód. Nem neked kell kitalálnod, meddig menne el az egyik vevő, és nem az győz, aki először mondott egy elfogadható számot. Mindenki eldöntheti, mennyit ér neki az ingatlan, te pedig egymás mellett látod az ajánlatokat. ők pedig látják, hogy nem egyedül vannak, szóval ilyenkor ők is jobban átgondolják, hogy tudnak e esetleg jobb ajánlattal előrukkolni.

Ez nem jelenti azt, hogy az ár biztosan emelkedni fog. A licit nem teremt keresletet ott, ahol nincs. Az előnye az, hogy ha létezik verseny az ingatlanodért, nem hagyod kihasználatlanul.

2. Nem toldozgatod tovább a régi hirdetést, hanem újra piacra viszed az ingatlant

Egy hónapok óta futó hirdetésnél nem csak az ár lehet a probléma. A vevők már látták a nyitóképet, átfutották a szöveget, vagy megtanulták átugrani a találati listában. Ráadásul a legnagyobb oldal jelzi is a keresgélőnek, hogy ő már látta az ingatlanodat.Ha csak átírod az árat, ugyanaz a megfáradt ajánlat marad előttük, egy újabb árcsökkentés jelzésével.

A stratégia része az új piacbevezetés: régi hirdetések rendezése, lehetőleg eltűntetése, új fotók, pontosabb célcsoport, új szöveg, más hangsúlyok és előre megtervezett megtekintések. A cél nem harminc kíváncsiskodó, ingatlanturista, hanem néhány ember megtalálása, akinek az ingatlan valódi megoldást jelent. Csak zárójel, ők azok akik aktívan keresnek ismerik a kínálatot, hiszen naponta átnézik. Miért is hívtak volna fel a túlárazott, rosszul fotózott ajánlatodra, mikor a konkurenseid jobb lehetőséget kínáltak? Most viszont a tiéd a legjobb lehetőség.

Nem a licit hozza be a vevőket. A jó ajánlat, a megfelelő ár-érték arány és a koncentrált marketing hozza be őket. A licit abban segít, hogy ebből rendezett ajánlati helyzet legyen.

3. A szóbeli érdeklődésből összehasonlítható, írásos ajánlat lesz

Tetszik a lakás. Még átbeszéljük. Ha eladtuk a sajátunkat, visszatérünk rá. Folytassam? Ezek nem ajánlatok. Mégis könnyű úgy érezni, hogy sok a komoly érdeklődő, miközben senki sem tett konkrét vállalást. Egyszerűen azt érezte az érdeklődőd, hogy mondania kell valamit.

A licites folyamatban az ajánlat írásban érkezik, egységes szempontok szerint. Nemcsak a vételár szerepel benne, hanem a finanszírozás, az önerő, a fizetés ütemezése, a szerződéskötés és a birtokbaadás vállalt időpontja is. Gyorsan elválik a nézelődő attól, aki valóban képes és kész megvásárolni az ingatlant.

Egy magas, de bizonytalan hitelre épülő ígéret lehet gyengébb, mint egy valamivel alacsonyabb, de gyorsan és kiszámíthatóan teljesíthető ajánlat, de itt már te döntesz. Eddig mindig sikerült legalább négy ajánlatot megversenyeztetni, de általában ennél többet szoktunk kapni.

4. Napok alatt kiderül, hol akad el valójában az értékesítés

A hagyományos hirdetés egyik legrosszabb tulajdonsága a bizonytalanság. Nem tudod, azért nincs vevő, mert magas az ár, rosszak a képek, nem a megfelelő emberekhez jut el a hirdetés, problémás az állapot, vagy szűk a kereslet. Telnek a hónapok, időnként csökkented az árat, de nem kapsz világos választ, nem leszel okosabb, tulajdonképpen azt érzed, hogy tehetetlen vagy.

Pedig lehetsz proaktív is. Egy koncentrált kampány gyorsabban ad visszajelzést. Ha a hirdetést megnyitják, de nem kérnek megtekintést, az más problémát jelez, mint amikor sokan eljönnek, mégsem tesznek ajánlatot. Ha pedig a megfelelően pozicionált ingatlanra, versenyképes induló ár mellett sincs komoly érdeklődés, azt is ki kell mondani: ezen a piacon ennyit nem fizetnek érte.

Ez nem kellemes válasz, de használhatóbb, mint újabb három hónap reménykedés. Eldöntheted, hogy elfogadod a piac jelzését, vársz, bérbe adsz, felújítasz, vagy más stratégiát választasz. De ismétlem vannak infód, döntési helyzetben vagy. Jobb mint sopánkodni, hogy megint csökkentened kell az áron. Most arról nem is beszélek, ha a piacon csökkennek az árak, mint most, akkor az a helyzet áll elő, hogy hiába csökkentesz, mert mindenki ezt fogja tenni. Nem lettél jobb pozícióban.

5. Nem a legmagasabb ár, hanem a számodra legjobb ajánlat nyer

Az ingatlaneladás nem csak a vételárról szól. Lehet, hogy az egyik vevő kétmillióval többet ígér, de még a saját lakását is el kell adnia, kevés az önereje, és bizonytalan a finanszírozása. Egy másik alacsonyabb árat mond, viszont rendelkezik a forrással, gyorsan szerződik, és a birtokbaadásban is alkalmazkodik hozzád.

A rendezett ajánlati körben ezeket a feltételeket egyszerre látod. Nem kell emlékezetből összevetned öt telefonbeszélgetést, és nem kell azonnal döntened egy nyomást gyakorló vevő előtt.

A tulajdonos dönt. Választhatja a legmagasabb árat, a legbiztosabb finanszírozást, a leggyorsabb fizetést vagy a számára legjobb költözési feltételeket. Nemet is mondhatsz, ha egyik ajánlat sem megfelelő. Az ingatlan továbbra is a tiéd, senki nem kötelezhet arra, hogy olyan feltételekkel add el, neked nem komfortos. Visszatérhetsz a megszokott értékesítési formához, ha abban jobban bízol.

Nem minden ingatlanból lesz licitingatlan

A módszer akkor működhet jól, ha van valós kereslet, az ingatlan piacképes állapotban van, a dokumentáció rendezett, az induló ajánlat versenyképes, és elegendő komoly érdeklődőt sikerül egy időben elérni. Egy nagyon szűk vevőkörű, különleges, vagy rosszul árazott ingatlannál más stratégia lehet jobb.

A licit legnagyobb előnye nem az, hogy csodát tesz az árral. Hanem az, hogy a passzív várakozás és az egyenkénti alkudozás helyett átlátható, határidős és összehasonlítható döntési helyzetet teremt. Gyorsabban kiderül, mit gondol a piac, kik a valódi vevők, és melyik ajánlat szolgálja legjobban a céljaidat.

Ez nem garancia a magasabb vételárra. Viszont tisztább válasz arra, hogy az adott pillanatban mit lehet valóban kihozni az ingatlanodból.

Ha úgy gondolod, hogy szívesen rám bíznád, keress kérlek bizalommal

Milovecz Laci

budai ingatlanközvetítő blogger