5 kellemetlen igazság az ingatlanos szakmáról

Mostanában egyre többen, (az elmúlt héten hárman is) keresnek meg azzal, hogy szeretnének ingatlanközvetítőként dolgozni. Van, aki pályát módosítana, van, aki a jelenlegi munkája mellett keresne pluszjövedelmet, és olyan is akad, aki egyszerűen úgy gondolja, hogy ebben a szakmában jó pénzt lehet keresni. Valóban lehet és valóban remek szakma, illetve tényleg egy nagyon jó kis életforma.Én nagyon szeretem.

Azért van itt egy két dolog, amit érdemes átgondolni, rendbe tenni.. Amit sokan az ingatlanközvetítői munkáról elképzelnek, annak gyakran nem sok köze van a valósághoz. Gyanítom, hogy a félreértések egyik oka az ingatlanközvetítők munkáját bemutató realityben keresendő.

FÉLREVEZETŐ REALITY? HÁT PERSZE, DE MIÉRT CSODÁLKOZOL?

A televíziós műsorokban elegánsan öltözött ingatlanosok mutogatnak méregdrága lakásokat, a vevők pillanatok alatt beleszeretnek az ingatlanba, majd néhány tárgyalás után megszületik az üzlet. A közösségi médiában pedig egymást érik a sikertörténetek, a rekordjutalékok és a fantasztikus eredmények.

Ráadásul valljuk be, mi, ingatlanosok sem mindig segítünk abban, hogy reális kép alakuljon ki a szakmánkról. A kollégák között is akadnak, akik egy kicsit kiszínezik az eredményeiket. A legjobb hónapjukról szívesen beszélnek, a három hónapos eredménytelen időszakról már kevésbé.

Nem szeretnék senkit lebeszélni erről a pályáról. Én szeretem ezt a munkát. De szerintem sokkal jobb előre tudni, mire vállalkozol, mint néhány hónap elteltével csalódottan szembesülni a valósággal.

Egy statisztikai adattal sokkolnálak első körben: 10 ingatlanosból 7 már az első évet sem éri meg mint ingatlanos, három év múlva, maximum ketten vannak a szakmában. Ezt az én példám is igazolja egyébként. Akikkel én kezdetem, közülük már senki nem ingatlanos, de már 10 éve sem volt az.

Íme öt dolog, amivel mindenképpen számolnod kell, ha ingatlanközvetítő szeretnél lenni.

1. Lehet, hogy hónapokig dolgozol, és egyetlen forintot sem keresel

Kezdjük azzal, ami valószínűleg a legfontosabb: a pénzzel. Egy alkalmazotti állásban többnyire pontosan tudod, mikor érkezik a fizetésed. Az ingatlanközvetítői szakmában viszont sokan jutalékos rendszerben dolgoznak, fix alapbér nélkül. Ez azt jelenti, hogy reggeltől estig telefonálhatsz, hirdetéseket készíthetsz, ügyfelekkel találkozhatsz, ingatlanokat mutathatsz, és a hónap végén akár nulla forint is lehet a bevételed.

Sőt, még az sem biztosíték a pénzre, hogy van néhány eladó ingatlanod. Egy lakás értékesítése elhúzódhat hónapokig. A tulajdonos meggondolhatja magát, a vevő visszaléphet, vagy egyszerűen nem érkezik megfelelő ajánlat.

Képzeld el, hogy három hónapig dolgozol egy ingatlannal. Elkészíted a fotókat, megírod a hirdetéseket, telefonokat intézel, érdeklődőket fogadsz, hétvégén is dolgozol. Aztán a tulajdonos úgy dönt, hogy mégsem adja el. A legtöbb hagyományos, sikerdíjas megbízásnál ezért a munkáért nem kapsz jutalékot.

Mielőtt belevágsz, tedd fel magadnak a kérdést: meg tudsz élni akkor is, ha az első három-hat hónapban alig van bevételed?

Ez nem azt jelenti, hogy biztosan így történik. De erre a lehetőségre pénzügyileg fel kell készülni.

2. Nem az ingatlanok mutogatásával fogod tölteni a legtöbb idődet

Sokan azért választanák ezt a szakmát, mert szeretik a szép házakat, érdeklik őket a különleges lakások, és szívesen beszélgetnek emberekkel. Ezek mind előnyök. Csakhogy ettől még nem lesznek megbízásaid.

Az ingatlanközvetítői munka egyik legnehezebb része ugyanis az ügyfélszerzés. El kell érned, hogy egy lakástulajdonos téged válasszon, rád bízza az ingatlanát, és elfogadja a szakmai javaslataidat. Mindezt egy olyan piacon, ahol rengeteg másik közvetítő is szeretné megszerezni ugyanazt a megbízást.

Ehhez telefonálni kell, kapcsolatokat építeni, ajánlásokat szerezni, tartalmakat készíteni, hirdetni, tárgyalni és rendszeresen kapcsolatot tartani a potenciális ügyfelekkel. Az elején biztosan több lesz az elutasítás, mint a sikeresen lezárt értékesítés.

Az sem ritka, hogy valaki már a telefonbeszélgetés első néhány másodpercében közli, hogy nem szeretne ingatlanossal dolgozni. Aki azt gondolja, hogy reggel bemegy az irodába, délután megmutat két lakást, este pedig hazamegy, az valószínűleg hamar csalódni fog.

Egy sikeres ingatlanközvetítő nem egyszerűen lakásokat mutogat. Folyamatosan építi a saját ügyfélkörét és üzletét.

3. Szabadon osztod be az idődet. Elméletileg.

Az ingatlanközvetítői munka egyik leggyakrabban emlegetett előnye a kötetlen munkaidő. Nincs főnök, aki minden reggel nyolckor ellenőrzi, hogy megérkeztél-e. Nem kell szabadságot kérned, ha napközben el szeretnél intézni valamit.

Jól hangzik, igaz?

Csakhogy a vevőid és az eladóid jelentős része napközben dolgozik. Ezért aztán gyakran munka után szeretnének lakást nézni, esténként telefonálnak, hétvégén érnek rá találkozni. Egy szombat délelőtti ingatlanbemutatás teljesen természetes ebben a szakmában. Ahogy az is, hogy egy fontos tárgyalás miatt módosítanod kell a korábban eltervezett programodat.

Persze megtanulhatod meghúzni a határokat. Sőt, hosszú távon muszáj is.

De kezdőként, amikor még minden megbízásért és minden komoly érdeklődőért meg kell dolgoznod, ez különösen nehéz lehet. Van még valami. A kötetlen munkaidőnek van egy kevésbé reklámozott oldala is: senki nem fogja helyetted megszervezni a napodat. Ha nem dolgozol, nem történik semmi. És jó eséllyel bevételed sem lesz.

Ebben a szakmában a szabadság nagy előny, de sokkal szigorúbb főnöke vagy saját magadnak, mint adott esetben az irodavezetőd.

4. Rengeteg elutasítást és kudarcot kell feldolgoznod

Erről szerintem különösen keveset beszélünk. Az ingatlanközvetítés alapvetően emberekkel végzett munka. Márpedig az emberek nem mindig kiszámíthatók, és nem mindig viselkednek úgy, ahogyan azt szeretnénk, nem mindig jófejek.

Előfordul, hogy egy tulajdonos hetekig együttműködik veled, majd váratlanul visszavonja a megbízását. Egy érdeklődő többször is megnézi a lakást, részletesen egyeztettek a feltételekről, aztán egyszer csak eltűnik. Máskor sikerül meggyőznöd a tulajdonost a reális árról, majd másnap egy ismerőse azt mondja neki, hogy az ingatlan sokkal többet ér. És kezdheted elölről az egészet.

Ráadásul az ingatlanosok megítélése sem felhőtlen. Sokan eleve bizalmatlanok velünk szemben. Vannak, akik úgy gondolják, hogy az ingatlanközvetítő semmi mást nem csinál, csak feltesz néhány fotót az internetre, majd felveszi a milliós jutalékot.

És lássuk be, a szakmánk szereplői között is vannak, akik sokat tettek ezért a megítélésért. Egy kezdő ingatlanosnak tehát nemcsak meg kell tanulnia értékesíteni, hanem kezelnie kell a visszautasítást, a bizonytalanságot és az időnként igazságtalan kritikákat is.

Ha minden nemet személyes kudarcként élsz meg, ez a munka nagyon hamar felőrölhet.

5. A milliós jutalék még nem milliós kereset

Talán ez az egyik legnagyobb félreértés a szakmánkkal kapcsolatban. Tegyük fel, hogy egy ingatlanközvetítő elad egy 150 millió forintos lakást, 3 százalékos, áfa nélküli közvetítői díjért. Ez 4,5 millió forint jutalék.

Szép összeg. Csakhogy nem biztos, hogy ez az ingatlanos saját bevétele. Ha egy irodával dolgozik együtt, akkor a jutalékon osztozhatnak. Tegyük fel, hogy a közvetítő részesedése 50 százalék. Ebben az esetben máris 2,25 millió forintról beszélünk, ha keresztértékesítés, akkor ennek a fele.

Ebből még fedezni kellhet a saját vállalkozásának költségeit, az adókat, a közlekedést, a telefonálást, a marketinget és minden egyéb kiadást, a három nullás hónapot, ha volt ilyen. De biztosan volt. Nem mindenki olyan szerencsés, hogy négy naponta adjon el ingatlant.

És ami talán a legfontosabb: azt sem tudjuk, mennyi idő alatt sikerült ezt az üzletet összehoznia. Lehet, hogy néhány hét alatt. De az is lehet, hogy hónapokig dolgozott rajta, miközben más megbízásaiból egyetlen forint bevétele sem származott.

Ezért amikor valaki arról beszél, hogy mennyit keresett egyetlen ingatlaneladással, érdemes óvatosan kezelni a számokat. Még inkább akkor, ha a kolléga a legjobb hónapját mutatja be úgy, mintha az a mindennapos teljesítménye lenne.

Szerintem nem az az igazán érdekes, hogy egy ingatlanos mennyit keresett a legsikeresebb hónapjában.

Sokkal fontosabb kérdés, mennyi pénz maradt nála az egész év végén, az összes költség és adó levonása után.

És még egy apróság: a jutalékból elért bevétel nem egyenlő a nyereséggel, a nyereség pedig nem feltétlenül azonos azzal az összeggel, amit szabadon elkölthetsz.

Van még valami: ez egy szakma, amit meg kell tanulni

Az eddigiekhez hozzátennék még egy fontos gondolatot. Attól, hogy valaki jó beszélőkével rendelkezik, szeret emberekkel foglalkozni, vagy ügyesen tud alkudni, még nem lesz automatikusan jó ingatlanközvetítő.

Értenie kell az ingatlanpiac működéséhez, az árképzéshez, a marketinghez, a műszaki alapokhoz, és tisztában kell lennie az ingatlanügyletek legfontosabb jogi és pénzügyi kérdéseivel is. Most lehet, hogy felhördülnek páran, de jelenleg itthon nincsen olyan képzési lehetőség, ahol mindent megtanulhatnál-ez a helyzet.

Ráadásul Magyarországon az üzletszerű ingatlanközvetítés jogszabályban meghatározott feltételekhez kötött tevékenység. A megfelelő szakképesítés és a szükséges bejelentési, illetve nyilvántartási feltételek kérdését sem lehet megkerülni.Most lehet, hogy felhördülnek páran, de jelenleg itthon nincsen olyan képzési lehetőség, ahol mindent megtanulhatnál-ez a helyzet.

Ezért a tanulás a bizonyítvány megszerzésével korántsem ér véget.

Az ingatlanpiac folyamatosan változik. Változnak a finanszírozási lehetőségek, az ügyfelek elvárásai, a hirdetési és marketingeszközök, valamint a piaci körülmények.

Aki néhány évvel ezelőtti tudással próbál ma eredményesen dolgozni, könnyen lemaradhat.

Akkor mégis miért érdemes ingatlanközvetítőnek állni?

Mindezek után joggal merülhet fel a kérdés: ha ennyi nehézség van, miért választja bárki ezt a szakmát?Most jön a jó rész, figyelj!

Azért, mert az előnyei is jelentősek. Kevés olyan munkát ismerek, amely ennyire változatos, ennyi különböző emberrel hoz össze, és ilyen mértékben lehetőséget ad az önállóságra.

Nincsen két egyforma ingatlan, két egyforma ügyfél és két teljesen egyforma üzlet sem. Ráadásul ha valaki kitartó, folyamatosan tanul, képes bizalmat építeni és valódi értéket nyújt az ügyfeleinek, akkor komoly szakmai és anyagi eredményeket érhet el, szószerint elkényeztetik az ügyfelek. Én biztosan nem beszélnék le senkit arról, hogy ingatlanközvetítő legyen.

De azt tanácsolnám, hogy mielőtt belevág, beszélgessen több, valóban aktívan dolgozó ingatlanossal. Ne csak az állítólag legsikeresebbek történeteit hallgassa meg, hanem az átlagos hétköznapokról is kérdezzen.

Tudja meg, mennyi idő megy el ügyfélszerzésre, milyen költségekkel kell számolni, és hogyan alakulnak a bevételek egy teljes év alatt. Mert szerintem nem az a jó kérdés, hogy lehet-e sok pénzt keresni ingatlanközvetítőként.

Hanem az, hogy hajlandó vagy-e elvégezni azt a munkát, ami a sok pénz megkereséséhez szükséges, aztán rájössz, hogy nem a pénz a siker, hanem amikor látod az ügyfeleid szívéről legördülő köveket, hogy a nyomás csökken rajtuk. Hidd el, az a parádé. Persze nyilván fizetnek is érte, ha jó vagy, de úgy kerestél pénzt, hogy mindenki örül.

És végül egy gondolat azoknak is, akik már a szakmában dolgoznak: Az ingatlanosok sikertörténeteivel tele van az internet. Csak arról a három hónapról nem nagyon készül videó, amikor egyetlen üzletet sem kötöttek. Ha segíteni akartok nekik, akkor érdemes lehet erről is mesélni.

Mert lehet, hogy éppen ezekből a történetekből tanulhatnának a legtöbbet a pályakezdők.

Milovecz Laci

ingatlanközvetítő blogger