Nem hívnak a lakáshirdetésre? Nem azért, amire gondolsz Amit az eladók éreznek és amit a piac valójában jelez

Az elmúlt években sok lakáseladóval beszélgettem Budapesten, főleg a budai kerületekben. A beszélgetések gyakran nagyon hasonlóan kezdődik. Legalább egy hónapja hirdetjük a lakást, de csak ingatlanosok hívnak. Sokszázszor hallottam már.
Ilyenkor szinte mindenki bizonytalan, hogyan is ne lanne az, hiszen nagyon sok pénzről van szó, egy olyan helyzetben, ami teljesen ismeretlen az ő számára. Ha meghirdetted a lakásodat, akkor várod az érdeklődőket, a vevőket. Amikor nincs komolyan vehető érdeklődés, akkor gyorsan elindul az agyalás, a probléma keresése. Valami baj van a lakással? Lehet, hogy túl drága? Vagy most egyszerűen ilyen az ingatlanpiac?
Pedig a legtöbb esetben a válasz sokkal racionálisabb.

A piac nem ítélkezik – visszajelzést ad

Az ingatlanpiac nem ítélkezik nem vitatkozik, nem érvel, egyszerűen reagál. Ha van érdeklődés egy lakáshirdetés iránt, akkor telefonhívások meg is érkeznek és nem csak az ingatlanosoktól, hanem a magán érdeklődőktől is. Ha nincs reakció, akkor a piac tulajdonképpen így üzen.

És ez az üzenet általában három dolog egyikére mutat rá.

1. Az ár nincs összhangban a kategóriával

A legtöbb eladó úgy gondol az árra, mint egy önálló számra, mekkora összegre van szükségem és erre az időpontra szeretném megkapni. Tavaly nyáron a szomszédé elkelt drágábban, az enyém szebb is…
Pedig valójában az ár mindig versenyhelyzetben, kontextusban létezik A vevő ugyanis nem egy lakást néz meg, hanem tízet. Ugyanabban a kerületben, hasonló méretben, hasonló állapotban, hasonló árban.
Ha a lakás ára a lista felső harmadában van, miközben a versenytársak frissebbek, felújítottabbak vagy egyszerűen jobban prezentáltak, akkor a vevő döntése nagyon gyors.
Egyszerűen tovább görget, ennyi. A lakás eladása gyorsan csak akkor működik, ha az ár a kategóriában versenyképes.

2. A hirdetés nem mutat valódi előnyt

Egy másik tipikus helyzet, amikor a lakás jó, az ár akár reális is lehet, mégsem történik semmi. Ennek oka sokszor a rossz hirdetés. Van egy nagyon fontos marketing alapszabály: A vevődet sem te, sem a cuccod nem érdekli, ő csak azzal foglalkozik, hogy miért lesz neki jobb, ha azt megvásárolja.
Ennek tudatában még viccesebb, hogy a legtöbb lakáshirdetés ma még mindig így kezdődik:
"62 m², 2 szoba, erkély, XI. kerületi ékszerdoboz eladó"
Ez maximum csak információ, de semmiképpen sem motiváció. A vevő viszont azt keresi, hogy miért érdemes neki ezt a lakást megnézni.Válogatni fog, hiszen nagyon drága az ideje. Ha nem lát semmi olyat, ami megnyomja azt a bizonyos gombot, akkor tulajdonképpen észre sem veszi. Világos nappali, csendes utca, zöld környezet, panoráma, felújított lakás. Ezek mind adatok, nem mondanak semmit. Ha a hirdetés nem emel ki egy valódi előnyt, akkor a lakás egyszerűen beleolvad a kínálatba. Tehát a tulajdonságból írj előnyt. Ne túlozz, ne hazudj, csak tedd a vevő elé, hogy az adott tulajdonság miatt miért fogja remekül érezni magát.

3. A lakás nem éri el a megfelelő célcsoportot

Van egy harmadik tényező is, ami sokszor láthatatlan marad. A láthatóság. Sokan úgy gondolják, hogy ha egy lakás fent van egy két nagy portálon, akkor az a piacon van. Az az érdekes, ha megkérdezed őket, hogy ezen a két felületen biztosan elérsz minden potenciális érdeklődőt a célcsoportodból, akkor biztosan nemleges választ kapsz. De mégsem lépnek tovább, nem keresnek újabb felületeket. A valóság viszont az, hogy a vevők figyelméért komoly verseny zajlik, ráadásul a jó ingatlanosok meg is tudják szerezni ezt a figyelmet, az általuk értékesítendő ingatlanoknak. Az ingatlan eladás tippek közül az egyik legfontosabb: a hirdetésnek el kell jutnia a megfelelő emberekhez. Ehhez sokszor szükség van friss fotókra,újrapozicionált, címre célzott közösségi média megjelenésre újramegosztásra, vagy hirdetésre, esetleg ingatlanközvetítő vevő listájára. A láthatóság ma már legalább annyira fontos, mint maga az ingatlan.

Egy rövid esettanulmány a közelmúltból

Nemrég egy budai lakás tulajdonosával beszélgettem. A lakás három hete volt a piacon, és pontosan ugyanazzal a mondattal kezdte a beszélgetést. A szokásos nem akartam ingatlanost, de nagyon gyenge a piac, nem hív senki.

Minden bántás nélkül, gondolom az első nyitóképre senki nem kapja fel a fejét, állítja meg a görgetést, hogy azon nyomban időpontot egyeztessen a tulajdonossal. A második képnél kicsivel több esélyt látok erre.

Megnéztük a hirdetést. Az ár nem volt kirívó, de a kategória felső részében volt. A nyitókép egy sötét konyha volt, a cím pedig teljesen semleges.

Az első lépés az volt, hogy új nyitóképet fel egy világos nappaliról. A címben kiemeltük a zöld környezetet és az erkélyt. Az árat pedig egy ársávval lejjebb igazítottuk, annyira, hogy tényleg sok érdeklődőnk legyen, licitet akartunk. Bejött. Három nappal később már volt két megtekintés,aztán a héten még több. A lakás végül négy hét alatt elkelt, starthitel értékbecslés miatt csúsztunk egy picit, de meglepően jó áron.

Az ingatlanértékesítés ma már stratégia

Amikor egy lakás hirdetésére nem érkezik érdeklődés, az eladó természetesen aggódni kezd. De a "nem hív senki" valójában nem kudarc. Ez adat.És ez az adat általában három dolgot jelez: az ár nincs összhangban a kategóriával, a hirdetés nem mutat valódi előnyt a lakás nem éri el a megfelelő vevőket, de ha ezeket korrigáljuk, az érdeklődés általában gyorsan megjelenik. Az ingatlanértékesítés nem pusztán hirdetés,sokkal inkább stratégia, hiszen az sem mindegy, hogy mit kezdesz az érdeklődőkkel, hogyan, milyen feltételekkel lesz ebből üzlet. Készítettem egy videósorozatot, ahol lehetsz a saját ingatlanosod, ezt megtalálod a weboldalamon. A legelső lépéstől a birtokbaadásig megyünk végig a folyamaton.