A gyors eladás nem árengedménnyel kezdődik

Gyors eladás vagy jó ár? 50–100 m²-es lakásoknál ez nem dilemma, hanem stratégiai kérdés. Mutatom, hogyan lehet tudatos értékesítéssel jobb pozíciót teremteni.Vagy gyorsan adom el a lakásomat, vagy jó áron. Elsőre logikusnak tűnik. Ha sürgős, engedni kell az árból. Ha jó árat akarok akkor meg kell futnom a kötelező köröket, nem akarom elkótyavetyélni. Szerencsére azért a jó ár és a gyors eladás nem zárja ki egymást, főleg akkor, ha az 50-100 négyzetméteres kategóriáról beszélünk.

Ez a kategória ugyanis különösen érdekes. Elég nagy ahhoz, hogy komoly értéket képviseljen, de még elég keresett ahhoz, hogy többféle vevői kör is szóba jöhessen. Fiatal párok, kisgyerekes családok, befektetők, válás után újrakezdők, nagyobból kisebbe költözők, vidékről Budapestre érkezők — sokféle élethelyzet találkozik ebben a sávban.

TEREMTSD MEG A VERSENYHELYZETET!

Pont ezért itt nem az a kérdés, hogy gyorsan vagy jó áron lehet-e eladni. Inkább az, hogy fel tudod-e építeni úgy az értékesítést, hogy a megfelelő vevők egymással versenyezzenek a lakásodért és gyorsan el is érd őket.
Ez nem szerencse kérdése, hanem stratégia, de semmiképpen sem rakétatudomány. Viszont, ha csak feltöltöd a hirdetést, az még nem értékesítés.

Sok tulajdonos úgy indul neki a lakáseladásnak, hogy készít néhány fotót, feltölti az ingatlant a hirdetési oldalakra, beír egy árat, aztán vár. Ez akár még működhet is. Néha.
De ez nem stratégia, hanem inkább próbálkozás. Jobb esetben szerencse. Rosszabb esetben hónapokig tartó bizonytalanság, idegeskedés, árengedmény, újrahirdetés, magyarázkodás. Ilyenkor szoktak megkeresni, hogy Laci milyen a piac?
Egy 50–100 m²-es lakásnál pedig már nem aprópénzről beszélünk. Egy rossz indulóár, egy gyenge hirdetés vagy egy rosszul célzott kommunikáció több millió forint különbséget is jelenthet a végén. Nem azért, mert a lakás ne lenne értékes. Hanem azért, mert a piac nem mindig azt látja meg belőle, amit a tulajdonos.

A jó ár önmagában kevés

Sokan azt gondolják, hogy ha a lakás "jó áron van", akkor majd jönnek a vevők. Ez részben igaz, de mi a jó ár? Honnan tudod? Ebben a szegmensben van a legtöbb konkurensed. Ha egyvalaki aluláraz, mert nagyon sürgős neki, akkor te is? Ha többen nagyon optmisták és bőven a piaci ár felett hirdetnek, akkor te is? Ráadásul a jó ár fontos, de önmagában nem elég. Kell mellé egy erős pozíció.
Mit jelent ez?
Azt, hogy a vevőnek néhány másodperc alatt értenie kell, miért érdemes megnéznie a lakást. Nem általánosságban. Konkrétan.
Nem elég annyi, hogy jó állapotú lakás remek lehetőség kiváló elhelyezkedés családoknak és befektetőknek is ideális Ezeket mindenki leírja. A vevő pedig már nem is olvassa el.
Egy 50–100 m²-es lakásnál azt kell megmutatni, hogy pontosan kinek jó az ingatlan, miért jó neki, és miért jobb választás, mint a többi hasonló árú lakás. Miért érdemes egyáltalán időt szakítani a megtekintésre?
A vevő nem négyzetmétert vesz. Élethelyzetre keres megoldást. A gyors eladás nem azt jelenti, hogy olcsón adodEz az egyik legfontosabb pont. A gyors eladás nem egyenlő az olcsó eladással.
A gyors eladás akkor rossz, ha pánikból történik. Ha azért csökkentesz árat, mert nincs érdeklődő, nem tudod, mi a baj, és már csak azt érzed, hogy valamit csinálni kell.De egészen más a helyzet, ha az árképzés egy tudatos stratégia része.
Van, amikor nem az a cél, hogy a legmagasabb irányárral induljunk. Hanem az, hogy olyan piaci helyzetet teremtsünk, ahol a lakás hirtelen a legjobb ajánlatnak tűnik a saját kategóriájában. Ez nem ugyanaz, mint az olcsó hirdetés. Ez pozicionálás. A különbség óriási.
Az egyik esetben engedsz, mert nincs jobb ötleted, amásik esetben irányítod a folyamatot, mert tudod, mit akarsz elérni.

Egy XIII. kerületi példa: amikor a piaci ár kevés volt

Nemrég egy XIII. kerületi lakást vittünk piacra. Jó kis ingatlan volt, nem volt vele komoly baj. A mérete, elhelyezkedése, állapota alapján bőven volt benne fantázia.
A tulajdonos első körben nagyjából a piaci átlag környékére árazta be. Nem volt elszállt ár, nem volt irreális elképzelés. Mégis majdnem két hét telt el úgy, hogy nem jött érdemi érdeklődés.Egyszerűen elveszett a sok egyforma hirdetés között, pedig elvileg szép képek, jó leírás tartozott hozzá. Egyszerűen 12 egy tucat volt.
A tulajdonos teljesen jogosan kérdezte:
Laci, árban már igazodtam a piachoz. A hirdetés is rendben van. Akkor ennyire kevés vevő lenne? tényleg ennyire gyenge a piac? Részben igaza volt. Az időzítés sem volt ideális, november vége, december eleje nem arról híres, hogy a vevők egymást tapossák a bejárati ajtó előtt.
De nem lehet egyszerűen ráfogni a piacra. Mert ez a legkényelmesebb magyarázat.Most ilyen a piac, kevesebb a vevő, várjunk még majd januárban jobb lesz. Blah, blah, gondolom ismered ezeket a megúszós válaszokat.
Lehet, hogy igaz is, de ettől még nem nem lesz eladva a lakás.Át kellett fordítani a helyzetet

Ahelyett, hogy passzívan vártunk volna, azt javasoltam: tegyük a lakást látványosan erős ajánlattá a saját kategóriájában.
Nem egyszerűen árat csökkentettünk. Ez fontos.
Újragondoltuk az egész hirdetést. átírtam a szöveget, újrafotóztam a lakást, átrendeztem a hangsúlyokat, pontosabban célcsoporthoz igazítottam az üzenetet, újraépítettem a hirdetési logikát, és az árat úgy állítottuk be, hogy ne csak egy legyen a sok közül, hanem az egyik legjobb ajánlatnak tűnjön.

A cél az volt, hogy ne egyenként győzködjük a vevőket, hanem mutassuk meg mink van, minél több embernek. Mert ha nincs érdeklődés, nincs verseny, ha nincs verseny, nincs jó alkupozíció. Ezt akartuk elkerülni.

A módosítás után elég gyorsan megváltozott a helyzet.
Megjöttek az érdeklődők. Többen is komolyan vették a lakást. Nem csak nézelődők jelentkeztek, hanem valódi vevőjelöltek.És ami a legfontosabb: kialakult az a helyzet, amit az elején is szerettek volna.
A vevők nem azt érezték, hogy egy túlárazott lakásból lehet majd alkudni.Hanem azt, hogy egy jó ajánlatról nem érdemes lemaradni.Végül megkaptuk azt az árat, ami az első próbálkozáskor irányárként szerepelt.
Ez elsőre furcsán hangozhat. Hiszen csökkentettünk, mégis elértük az eredeti célt.
De pont ez a lényeg: az ár nem önmagában működik. Az ár csak egy eszköz. Akkor működik jól, ha a fotó, a szöveg, a célzás, a hirdetési felület, az időzítés és a megtekintési stratégia is ugyanabba az irányba dolgozik. Nem mellesleg az ingatlan valóban ér annyit, mint amennyit a tulajdonos szeretne kapni érte. A legjobb az, hogy ez nagyon gyorsan ki is derül és ő tud esetleg b tervben, mondjuk bérbeadásban gondolkodni.
Azért fontos ez, mert miután ezekből a lakásokból van a legtöbb a piacon, így itt mehet félre legkönnyebben az árazás a stratégia.

A legtöbb eladó nem az áron bukik, hanem a pozíción

Szerintem ez az egyik legfontosabb tanulság. Nem mindig az a baj, hogy drága a lakás.Sokszor az a baj, hogy a vevő nem érti, miért annyi. Vagy nem érzi sürgetőnek, hogy megnézze. Vagy nem látja, miben jobb, mint a másik öt lakás, amit este még megnyitott a telefonján.

Mit jelent a lehető legjobb ár? Nem azt, hogy bemondunk egy álomszámot, és várjuk, hogy valaki kifizeti.A lehető legjobb ár azt jelenti, hogy az adott piaci helyzetben, az adott lakásból, a megfelelő előkészítéssel és értékesítési folyamattal kihozzuk a maximumot.

Eladás előtt ezt érdemes tisztázni. Ha 50–100 m² közötti lakásod van, és eladáson gondolkodsz, szerintem három kérdéssel érdemes kezdeni.
1. Ki a legvalószínűbb vevőd?
Nem általában. Konkrétan. Család? Befektető? Fiatal pár? Külföldről hazaköltöző? nagyobból kisebbe váltó?
2. Miért pont a te lakásodat válassza?
Nem azt kell leírni, hogy "jó állapotú". Hanem azt, hogy mi az igazi előnye a többi hasonló lakáshoz képest.
3. Milyen piaci helyzetet akarunk teremteni?
Csendes várakozást? Folyamatos érdeklődést? Gyors döntési helyzetet? Több vevő közötti versenyt?